O sucesso em vendas é um processo estruturado que se inicia muito antes do contato direto com o cliente, demandando uma preparação minuciosa e estratégica. O planejamento, realizado ainda no escritório, é fundamental e envolve verificar a sua participação de mercado em relação à meta e ao potencial da área. É crucial conhecer profundamente as culturas que serão atendidas, ter clareza nas recomendações da linha de produtos do seu portfólio e estimar os investimentos necessários para acessar o principal mercado. Este planejamento também abrange começar com clientes conhecidos para maior liberdade, mas sempre prospectar novos clientes e montar um roteiro de visitas para otimizar o tempo, criando rotinas. Caso não tenha um CRM, é recomendado criar o próprio.

A prospecção, que ocorre em campo, visa criar relacionamentos relevantes que gerem vantagem competitiva sustentável e acelerem a geração de receitas. É importante entender que as pessoas têm um network limitado de relacionamentos relevantes para interagir em cada fase da vida, pois não dispõem de tempo para investir em muitos.

Na fase de apresentação, o objetivo é fazer com que o cliente perceba a importância da sua presença, deixando-o com vontade de conversar. Para isso, sua abordagem deve seguir os 5 Cs: Corporativo , Clareza, Custo/Benefício, Confiança e Consultoria. Lembre-se que ter um bom motivo para a visita é essencial para evitar que o cliente sinta que está perdendo tempo, tendo trabalho ou que você "apenas quer vender algo".

A etapa da sondagem é crucial para entender o cliente. Geralmente, os clientes buscam Economia, Segurança e Conveniência. Para gerar valor, utiliza-se o modelo CBVA (Característica, Benefício, Vantagem, Atração). É vital que seus clientes só se interessam nos benefícios para suas necessidades particulares. A regra de ouro é: quanto mais perguntar, mais conhecerá o que seu cliente precisa; deixe o cliente falar, pois quem fala mais se expõe mais.

A proposta segue a sondagem, envolvendo a ativação e resumo das necessidades, a recomendação e o fechamento. Ativar a necessidade significa checar sua importância e se você pode solucioná-la, lembrando que nem sempre ela é aparente. Resumir as necessidades evita conclusões antecipadas, confirma que você ouviu corretamente, organiza as informações e esclarece mal-entendidos. Uma Boa Recomendação possui quatro etapas: apresentar o produto/serviço, perguntar sobre experiência prévia, apresentar características e benefícios que atendam às necessidades do cliente em potencial, e perguntar se o cliente aceita os benefícios.

Na negociação, o objetivo é obter o compromisso do cliente, resumindo as necessidades-chave e os benefícios-chave, para então fazer o pedido. É fundamental criar expectativas que você pode cumprir, conhecer seu cliente, perguntar sobre seus desejos, interessar-se por ele (ouvir) e dar soluções. O mais importante é que você entregue o que o cliente precisa para melhorar o negócio dele, resultando em maior lucratividade para o próprio cliente, e não apenas para você.

O fechamento ocorre quando o cliente reconhece que tem um problema e que sua solução é a melhor opção. O vendedor deve estar preparado com argumentos concisos, atitude e segurança, e o objetivo é sempre criar uma relação ganha-ganha. Lembre-se: "Ninguém se importa com o quanto você sabe até eles saberem o quanto você está interessado em ajudar".

Em suma, esteja preparado! O domínio dessas etapas e a capacidade de conectar-se genuinamente com as necessidades do cliente são os pilares para o sucesso em vendas.